Entenda tudo sobre o comportamento de compra do consumidor

Pensar no preço, cuidar do local de vendas e trazer novidades são algumas preocupações comuns para o varejo. Mas, além disso, é preciso dar atenção a algo essencial: conhecer e aproveitar o comportamento de compra do consumidor. Esse elemento consiste no estudo sobre como o shopper toma as decisões, por que decide fazer a compra e quais são suas preferências. A ideia é entender o que existe por trás da escolha de adquirir algo, até para compreender por que alguém prefere uma marca a outra, por exemplo. Para usá-lo a favor da sua estratégia, confira tudo sobre o comportamento de compra do consumidor e aproveite-o da melhor maneira.

Por que entender como o consumidor se comporta?

Saber “alcançar” o shopper é uma das maiores qualidades de uma empresa. Graças a essa característica, é possível maximizar os resultados e atingir o sucesso. Para tanto, o reconhecimento do comportamento do consumidor é de muita conveniência. Esse elemento, como visto, determina a maneira como o cliente age ao fazer um pedido e interfere no desempenho das iniciativas. Pensando nisso, veja qual é a importância de entender essa característica.

Permite a elaboração eficiente de soluções e ofertas

Saber o que agrada às pessoas e, principalmente, o que elas esperam é indispensável para criar as melhores ofertas e novidades. Essa compreensão é relevante, até mesmo, para criar os produtos certos. Ao reconhecer interesses, necessidades e preferências, a empresa estabelece um desenvolvimento adequado.

Aumenta a eficiência das campanhas de marketing

A comunicação também é favorecida pelo entendimento do comportamento de compra do consumidor. Reconhecer os fatores que influenciam a decisão permite criar campanhas de marketing que falam com as pessoas certas, no momento ideal. Isso torna as iniciativas mais persuasivas e levam à ação, o que eleva o retorno.

Gera novas oportunidades de vendas

Já que há maior poder de convencimento dos indivíduos de interesse, é natural que isso se reflita em um aumento total das vendas. O PDV passa a receber mais pessoas interessadas e o time comercial tem outras oportunidades para trabalhar. A ampliação na conversão também eleva o faturamento, os lucros, a participação de mercado, entre outros aspectos relacionados.

Aproxima o relacionamento com o cliente

Conhecer o comportamento de compra do consumidor é recomendado para oferecer exatamente o que o shopper espera. Na prática, isso faz com que a pessoa se sinta entendida e única para o negócio, o que eleva o relacionamento com o cliente. Também é um meio de gerar máxima satisfação com a experiência, desde o primeiro contato até o pedido. Com isso, há um aumento na fidelização de clientes e maior recorrência de compras.

Amplia a competitividade e o diferencial

Uma marca que sabe o que o público procura e deseja é capaz de criar ofertas e apresentar novidades realmente únicas. Ao somar isso a uma boa gestão de clientes, o varejo se torna mais competitivo e se diferencia dos concorrentes. Além de diminuir a perda de oportunidades para competidores, há a chance de aumentar a própria influência no segmento.

Reduz os riscos de negócio

Não menos relevante, reconhecer essas características traz segurança à atuação comercial. Com os dados certos, as ações se tornam mais efetivas e há menos desperdícios. Com isso, os riscos de negócio são reduzidose há um aumento na robustez de mercado.

Quais fatores influenciam o comportamento de compra do consumidor?

Você sabe o que faz com que um cliente decida realizar uma compra? Não existe uma resposta única para essa questão, já que se trata de um processo que envolve diversos fatores e a interação entre eles. Ao conhecer os elementos e como eles se relacionam com o comportamento de compra do consumidor, é mais fácil entender o seu público. Por isso, veja quais são os pontos principais!

Fatores culturais

Os aspectos culturais estão ligados aos valores de um indivíduo, embora sejam construídos de maneira coletiva. Um consumidor no Japão, por exemplo, tem hábitos diferentes de um da Alemanha ou do Brasil. A localização, o clima e mesmo a história têm impactos na forma como as pessoas se comportam — inclusive, na hora de fazer a compra. Entre as questões mais comuns nesse sentido, estão:

• religião;
• status ou classe social;
• gênero; e assim por diante.

Fatores sociais

Os fatores sociais são conectados a como as pessoas interagem e se posicionam em sociedade. Ou seja, há bastante influência externa e na maneira como todos se comportam - o que deve ser considerado. Quando a decisão é tomada ou influenciada por mais de uma pessoa, esse fator tem destaque na realização de uma compra.Alguns dos aspectos sociais de maior peso são:

• família;
• amigos;
• grupos de referência (como celebridades ou pessoas de relevância);
• status;
• apoio da sociedade (se a compra é socialmente aceitável); entre outros.

Fatores pessoais

Os elementos pessoais dependem da individualidade do consumidor e de questões que são apenas internas. Basicamente, eles reúnem a percepção de alguém se precisa ou não comprar determinado item. A marca não consegue impor uma nova percepção, mas pode influenciá-la ao considerar as características de cada um.Entre os elementos pessoais, estão:

• idade;
• estágio da vida;
• hábitos e preferências;
• ocupação do trabalho;
• escolaridade;
• poder aquisitivo;
• estilo de vida; e assim por diante.

Fatores psicológicos

Os fatores psicológicos dependem da maneira de pensar e das necessidades de cada pessoa. Com isso, o comportamento de compra do consumidor é altamente influenciado pelo foco, pelas prioridades e pelo modo de reagir a certas ofertas. Algumas pessoas decidem comprar quando se sentem especiais, enquanto outras precisam perceber um maior custo-benefício — ainda que se trate da mesma oferta.Os principais elementos ligados à questão psicológica são:

• motivação;
• aprendizado (como com experiências anteriores);
• percepção; e
• crenças.

Como usar esse elemento a favor da sua empresa?

Saber aproveitar o comportamento de compra do consumidor, como visto, gera muitos benefícios. Após reconhecer os fatores que influenciam a decisão, é preciso saber como explorar as características do público. O processo deve ser adaptado para cada negócio e funil de vendas, mas tem algumas qualidades comuns ao varejo. Por isso, veja quais são os passos essenciais para aproveitar esse elemento!

Faça pesquisas e peça feedbacks

A captação de informações do shopper é o passo inicial e precisa ser feita da maneira adequada. Para tanto, é possível realizar pesquisas e solicitar feedbacks de quem já é cliente, de modo a entender as preferências gerais. Entre as técnicas, há a chance de executar questionários online e mesmo de oferecer recompensas em troca das opiniões. Também é possível enviar amostras ou permitir o uso antecipado de um produto, para compreender qual é a percepção dos indivíduos.Embora essa etapa seja relevante, é necessário tomar cuidado. Às vezes, nem mesmo as pessoas sabem por que tomam certas decisões, então os dados podem não ser precisos.

Utilize um CRM completo

Considerando que 95% dos pensamentos do consumidor ocorrem no subconsciente, é preciso utilizar dados ainda mais confiáveis. Diante da ideia de varejo inteligente, vale a pena recorrer a um CRM completo. Esse recurso armazena as informações relevantes sobre os pedidos e interações das pessoas com a marca. Em vez de optar apenas pela versão digital, escolha uma ferramenta que também capte elementos no PDV.Com o registro completo, realize um estudo dos dados, como as tendências de consumo e as preferências. Dessa maneira, é possível conhecer melhor o que motiva o público. O IZ Loyalty, por exemplo, é o CRM perfeito para conhecer o cliente e mensurar o retorno das suas ações, pois ele já indica o perfil dos consumidores e possibilita a criação de personas a partir disso.

Segmente o seu público pelo comportamento

Com as diversas informações e análises, vale a pena dividir o mercado do varejo em grupos. A segmentação deve ser feita de acordo com o comportamento, com os interesses e com as necessidades. Ao entender o hábito de compra e frequência de certo público consumidor, é possível direcionar as ofertas e aumentar as conversões.

Crie ofertas e condições que atendam às necessidades

Para fazer com que o comportamento de compras do consumidor gere resultados positivos, é preciso atender aos interesses e às necessidades do shopper. Pensando nisso, a ideia é elaborar ofertas, condições e mesmo produtos que compreendam os fatores específicos.É o caso, por exemplo, de fornecer sugestões de compras relevantes, como: para quem compra vinhos com recorrência, ofertar a compra de queijos. Outro exemplo, é criar uma política de cashback. Isso pode estimular o consumidor que é conectado e está em busca de boas ofertas. De maneira semelhante, montar uma versão de um produto para atender a um segmento do mercado pode aumentar sobremaneira os ganhos. Use as informações para tomar decisões estratégicas e estimular a conversão.

Use as emoções a favor do seu negócio

Um dos principais motivadores para a compra é a emoção. Os diversos sentimentos, como pertencimento, satisfação ou mesmo medo ou apreensão, são motivos para que as pessoas decidam adquirir algo. Por isso, vale a pena usar esses elementos para explorar o comportamento de compra. Planeje campanhas e ações que estimulem os sentimentos e que despertem algo que leve à ação. Desse modo, é possível aumentar o retorno da sua campanha e fazer com que ela aproveite todo o potencial do shopper.

Tente criar uma boa experiência

Tão relevante quanto transmitir uma mensagem persuasiva é fazer com que a pessoa encontre o melhor cenário para a compra. O ideal é, então, desenvolver uma experiência satisfatória e mais positiva. Os colaboradores do varejo devem estar preparados para prestar um ótimo atendimento e encantar as pessoas. O marketing sensorial e de experiência também é bem-vindo, assim como o suporte pós-vendas. Como quem tem uma boa experiência gasta 140% a mais, trata-se de algo fundamental para o negócio! O comportamento de compra do consumidor é crucial para o sucesso do varejo. Ao conhecer os fatores e com as ferramentas certas, como o CRM, é possível explorar e usar essas características a seu favor. Se quiser muitas outras dicas e ficar por dentro das novidades sobre o mercado do varejo, acompanhe nossas postagens no Facebook, Instagram e LinkedIn!