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3 Dados Importantes para a Segmentação de Clientes

Se você é um empresário, provavelmente sabe a importância que a segmentação de clientes tem para seu negócio. Saber identificar um grupo de clientes que tem demandas similares e interesse real na proposta de sua empresa se torna mais fundamental a cada dia para a sobrevivência e perpetuação de um empreendimento.

 

Antigamente, os clientes tinham que se adaptar às empresas; atualmente, as empresas é que precisam se adaptar aos clientes. Com a concorrência cada vez maior, o consumidor tem o poder de escolha e, neste jogo, ganha aquele que consegue fazê-lo sentir-se mais valorizado e criar maior conexão, já que ele anseia cada vez mais ser tratado como indivíduo.

 

A prática da segmentação serve para que você selecione os consumidores que realmente deseja se relacionar, que realmente trarão um resultado para seu empreendimento, e fazer um trabalho específico com eles. É muito possível que você observe, após um estudo aprofundado, que é necessário abrir mão de alguns clientes para a prosperidade de seu negócio.

 

Há muitas possibilidades de criação de segmentos, entretanto, apenas algumas que seus verdadeiros clientes se encaixam. Esta seleção deve ser feita com muita clareza. Se você não tem certeza de como fazê-la de forma a obter resultados consistentes, não se preocupe! Fica comigo enquanto lhe mostrarei os 3 dados importantes sobre a segmentação de clientes.

 

#1 – Dados demográficos

 

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Ter os dados demográficos de seus clientes é o primeiro passo para poder conhecê-los e trabalhar com eles. Se você não souber onde eles moram, qual sua idade e sexo, fica muito difícil estreitar um relacionamento com os mesmos e encontrar novos potenciais clientes.

 

Você só pode encontrar potenciais consumidores se você realmente conhecer o perfil do seu consumidor. De forma contrária, como poderia saber aonde encontrá-lo e como abordá-lo? Formas diferentes de tratamento precisam ser dadas para pessoas diferentes, de sexos diferentes, diferentes idades e regiões. Você não pode usar utilizar o mesmo tipo de comunicação que usa com sua filha com o seu avô! Portanto, o recolhimento dos dados demográficos é o primeiro passo.

 

#2 – Comportamento online

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A internet trouxe inúmeros benefícios para humanidade e, dentre eles, a possibilidade de você elaborar um contato muito mais assertivo com seu consumidor por meio da análise de seu comportamento online. Agora você pode verificar quais clientes tem mais contato com seu negócio no meio online e criar abordagens específicas para cada grupo que toma uma determinada ação.

 

Por exemplo, se você verifica as pessoas que chegaram à página de vendas de um determinado produto em seu site e não concluiram a compra, pode mandar um e-mail para elas lembrando-as de finalizarem a compra ou oferecer-lhes um desconto especial. Também pode segmentar as próximas ofertas de acordo com os interesses de um consumidor, oferecendo-lhe algo que lhe é relevante.

 

Redes sociais

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Atualmente, 90,8% dos internautas brasileiros estão nas redes sociais e gastam 60% a mais do seu tempo aí que os usuários de outros países! Você entende o ambiente valioso que é a rede social para um negócio e a gama de possibilidades que ele lhe oferece?

Através das redes sociais você pode conhecer os gostos de seus clientes, saber o que eles estão buscando, quais atividades praticam e uma variedade extensa de informações a seu respeito. Elas são também um excelente canal para aumentar o engajamento de seu público com sua marca.

 

Conheça as redes sociais que seus consumidores mais estão e esteja também nelas, fazendo pesquisas e ações específicas para impactar seu público. Nas redes sociais você tem a vantagem de poder segmentar muito suas campanhas de acordo com os interesses e dados de seu público. Invista um tempo em aprender estratégias de mídias sociais e aproveite bem os benefícios que elas lhe oferecem.

 

Uma ideia interessante é observar seus consumidores que são mais atuantes nas redes sociais e fazer-lhes uma campanha específica, dando-lhes algum benefício especial e pedindo-os para postarem alguma foto com este benefício, por exemplo, para gerar repercussão entre seus amigos – uma estratégia simples que pode gerar muita repercussão positiva a seu favor e lhe render novos clientes.

 

#3 – Comportamento de compra

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O cliente que não consome contigo a mais de um mês é, certamente, um tipo de cliente bem diferente daquele que está todas semanas na sua loja. Clientes com comportamentos diferentes pedem ações diferentes.

 

Analise a frequência do contato que um indivíduo tem com seu estabelecimento e monte ações diferenciadas para impactá-lo. Pessoas que têm o hábito de comprar contigo podem repetir a ação com muita facilidade, ao passo que, pessoas que estão mais distantes, precisam ser abordadas comum convite para conhecer/desfrutar de uma novidade ou promoção especial.

 

Clientes de Maior Valor (CMV)

 

Estes clientes mantém uma alta freqüência de compras e ticket médio alto, que gera alta margem de lucro para empresa, o que pede um tratamento diferenciado. Provavelmente, eles já estão em seu limite de gastos com sua empresa, mas é essencial a manutenção de um relacionamento especial com eles para manter a fidelização.

 

Clientes de Maior Potencial (CMP)

 

Estes compram seus produtos vez ou outra, ou, até, não compram; mas consomem com freqüência no seu concorrente! Devem ser investidas ações especiais para conquistá-los. É comum eles terem um perfil semelhante aos CMV.

 

Clientes de Valor Estratégico (CVE)

 

São clientes ou empresas que mantém um relacionamento contigo de longo tempo e também podem lhe agregar valor por serem estratégicos: poderem ser utilizados como referência para novos clientes e novos mercados.

 

Below Zero (BZ)

 

Estes não lhe geram bons retornos e nem perspectivas de melhorias (compram pouco, querem grandes descontos e tem problemas seu histórico de pagamento). Não necessariamente precisam ser eliminados, mas não merecem seus esforços de tratamento especial.

 

É importante estudá-los para evitar vender com condições especiais para quem tem o mesmo perfil.

 

Conclusão: conheça-o e seja específico

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Quanto mais específico você for, melhor. Conheça o seu cliente: quais seus hábitos de consumo, motivações que o levam a comprar, os medos e anseios que o seu produto/serviço ajuda-o a resolver, se ele é o consumidor final ou intermediário… Assim, você pode oferecer a solução certa para a pessoa certa.

 

Os segmentos que você criar não podem ser tão pequenos a ponto de não valer a pena o investimento neles e nem tão grandes a ponto de se perder suas particularidades principais e impedir uma comunicação focada.

 

Com pesquisas de satisfação e acolhimento de reclamações e sugestões você pode compreender muitos pontos a serem melhorados em sua abordagem e modificá-los para aprimorar cada vez mais sua relação com seu comprador.

 

Observe os pontos citados pois lhe ajudarão muito a aprimorar o relacionamento com seu cliente.

 

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Boas vendas!

Christian Vincent
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Christian Vincent

Formação em engenharia na UFRJ, Pós Graduação em Finanças pela FGV-RJ, Mestrado em Administração pela PUC-RJ e Curso de Extensão em Business na Kellogg School of Management em Chicago. Trabalhou nas principais empresas financeiras e de financiamento ao consumo do mercado brasileiro e é especialista em comportamento do Shopper e Serviços Financeiros.
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